Подсадить людей на какао и построить на этом успешный бизнес — история Дмитрия Секушенко.

Слушай, это было название бренда, но постепенно оно превратилось в нарицательное имя, которым меня называют знакомые и все, кто знают или видели где-то в соцсетях. Сейчас, чтобы познакомиться или позвонить кому-то, я просто говорю: привет, это Конфеткин.

Идея пришла в 2016 году, когда мы решили продавать конфетки из сухофруктов через инстаграм, и нужно было просто придумать название профиля. Выбрали с женой за 5 минут. Сперва она предложила «Миссис Конфетка», но в итоге остановились на «Мистер Конфеткин».

С 2008 года я работал в общепите поваром. Потом, с 2013 по 2018, работал менеджером в клининговой компании.

Мое профильное образование — технолог общественного питания. А средне-специальное и высшее заочное — сервис и туризм. Уже тогда я понимал, что мне очень нравится организация и маркетинг, но я так себе подошел к выбору специальности, ведь думал, что «туризм и сервис» будет про сервис, а там было больше про туризм. Но я все равно решил доучиться, закончив с «пятерками» и дипломом. В целом, ничему полезному я там не научился, кроме способности быстро принимать решения в разных ситуациях.

Конфеткин и был. До него была только работа в найме, и я не занимался своим продуктом. А тут именно собственное детище, которое мы создали с женой, куда я вложил свое творческое видение. Навыков никаких не было, я просто перебирал способы, как можно продать продукт: через отзывы, бартером, ярмарки, маркеты и все остальное.

Да, мы делали все в моменте. Те деньги, которые я получал в найме, мы пускали на продукты, новый холодильник, стеллажи, различные закупы, упаковку и так далее. То есть сперва это было такое хобби, куда ты вкладываешь свои деньги. За первый год мы вложили 252 тысячи рублей и их же заработали. Короче, сработали в ноль.

Mr. Konfetkin существует с 2016 года. Я совмещал его вместе с работой, потому что тогда я не мог уйти в это с головой, но когда в 2018 году мы с женой поняли, что заказов хватает и можно на это жить, я принял решение бросить работу в найме.

Я не получил никакого сопротивления. Единственное, что папа меня тогда спросил, как же я буду без трудовой книжки. Это был первый большой опыт в нашей семье, когда человек вышел из найма и начал что-то делать сам. Да, были мысли а-ля «а что делать, если не будет клиентов и заказов?». Но я настолько сильно верил в этот продукт (и верю до сих пор), что такие мысли быстро улетучились. Как могут люди прекратить есть сладкое? Никак!

Да, десертами на момент открытия я занимался уже 4 года.

Три года мы занимались ими дома. Это был конец 2019 года, в декабре мы сделали 400 тысяч, и я понял, что пора найти помещение — дома стало тесно. Мы пошли к моему брату и попросили у него денег в обмен на партнерство. На эти деньги мы и открыли маленький цех.

Какао-бар появился в ковидное время, в июле 2020 года, когда все сидели на жопках дома и не знали, чем заниматься. Летники не работают, народу нет. Я делаю запрос во вселенную: мне нужна точка в центре города определенного формата. И она нашлась. Прям то, что нужно.

Еще как. С первого апреля (2020 года — прим. ред.) во всем Новосибирске объявили локдаун и нерабочую неделю, которая длилась, блин, полгода. Я вообще не знал, что делать, заказов не было. Потом люди начали активно пользоваться доставками. Наши партнеры, которых на тот момент было около 10-12 компаний (кафешки, кофейни, салоны красоты), начали вдруг заказывать в два раза больше. И мы начали «выезжать» на этом. Мысль о том, что нам нужна своя точка приобрела смысл, потому что партнеры продают наши десерты без энтузиазма. Я понял, что сложно уследить за такой важной штукой, как передача ценности продукта. А в своей точке можно реально топить за свой продукт и продвигать имиджевую историю.

Главной трудностью было и остается взаимодействие с женой, потому что она еще и мама, и шеф-кондитер. Сложно выстраивать правильные отношения, когда близкий человек совмещает столько ролей. Поругавшись на работе, нельзя потом вести себя дома так, будто ничего не было. Иногда, чтобы выстроить работу, нужно давать жесткие инструкции и наказывать за невыполненные задачи в роли директора компании. Если есть возможность не делать бизнес с родственниками — не делайте. С другой стороны, именно такой опыт привел меня туда, где я сейчас. Сложно, конечно, но если есть совместная цель, то мы придем к ней вместе.

Концепция какао-бара — штука для людей новая, а какао — это очень непонятный продукт с обесцененным бэкграундом. То есть какао для большинства людей — это коричневая жижа, сваренная на порошке а-ля Несквик, невнятная химоза, которую пьют дети. Когда я вошел в эту нишу с кайфовым продуктом на классных какао-бобах, я не только сталкивался со стереотипными барьерами, дак еще и пришлось сражаться за популярность этого напитка, ведь у людей нет привычки пить какао. Для того, чтобы продать какао, сперва нужно проделать большую работу с аудиторией: донести ценность, объяснить, зачем пить. Такая работа проводится с перспективой на будущее. Быстро заработать деньги — это не про какао 100%. Я смотрю на продукт иначе и понимаю, что моя слава еще впереди. Люди еще не доросли до того, что я им предлагаю, как бы высокомерно это не звучало.

Слушай, я даже записал на эту тему целый часовой подкаст. Но если коротко: мне нужна была точка для продажи своих десертов, и я видел ее в формате кофейни. Когда мы открыли ее, я понял, что запутался: это вроде и не кондитерская, и не кофейня — она не похожа ни на что. Мне не нравился формат «кофе с собой», потому что я занимаюсь десертами. Я не хотел ассоциировать себя с кофейней, и чтобы мои клиенты тоже ассоциировали меня с ней и сравнивали с другими кофейнями. Но потом я оказался в одном какао-баре в Москве (собственно, там я это сочетание в первый раз и увидел), и меня поразила куча банок с перетертым шоколадом: «индия 100%», «эквадор 70%», «мадагаскар 80%» и другие — полный ассортимент по странам. Вот так я и начал постепенно углубляться в тему бин-ту-бара. Я получаю в инстаграме отзыв, что у меня самый вкусный какао в городе, смотрю продажи за три месяца и вижу, что какао и горячий шоколад у меня продаются в разы больше, чем весь кофе, который есть в меню.

Часть моих десертов готовится с шоколадом (на тот момент это был какой-то самый банальный тертый). Я поставил на входе маленький меланжер, который все время крутит шоколад, и люди видят это, чувствуют ароматы. Если меня кто-то застает лично — всегда даю попробовать шоколад оттуда. Мы начали ассоциироваться у людей с какао. Я эту тему подхватываю и понимаю, что мы можем выйти из конкуренции в нише кофеен и сделать нечто свое, с чем не будут сравнивать, нечто уникальное. Мы заказываем кучу «бин-ту-бара» и начинаем тестировать в молоке. Затем мы отобрали самые яркие вкусы, сделали каппинг, подобрали пропорцию и начали работать с крутым сырьем. К слову, нас тогда поразило, что какао, которое отличается в чистом виде, в молоке вообще не отличается.

Ты знаешь, я вообще удивлен, что люди что-то берут к какао, потому что напиток сам по себе очень питательный и сладкий. Хм…берут батончики. Какую бы мы цену на них не делали, их всегда берут хорошо.

О, это угарная история. Я прям помню то время, когда на меня вышел коллега, который понимал наш продукт (как мне казалось на тот момент) и предложил масштабироваться — инвестировать в нас, чтобы мы открыли шоколадное производство. У меня загорелись глаза и я, конечно же, согласился. Полез на ютуб и начал искать все по производству шоколада. Причем до этого момента у меня к шоколаду не было никаких эмоций. На ютубе я нашел видео Матейчика, где он дает интервью, рассказывая про KADZAMA и CHOCOLOGY — проект, где людей обучают основам шоколада за пять дней. Я посчитал, что с билетами до Москвы мне нужен будет «полтинник», пришел к этому дядьке, а он предложил мне оформить эту сумму взаймы. Меня это задело. В итоге я послал его на хер и позвонил брату, занял «полтос», купил билеты, оплатил курс и 15 апреля 2018 года прилетел на обучение. Группа подобралась интересная — ребята из разных городов, которые собирались открывать что-то шоколадное и прокачать свои знания. Когда я вернулся домой, я купил б/у меланжер у Димы — «семерку» за 120 тысяч рублей.

Я засыпал всю крупку и включил. Горшочек вари, называется. Пропустил на обучение момент, как мы его ставили. Звоню Диме, мол, че за херня, он спрашивает, прогреваю ли феном. Каким, б***ь, феном? Ну, я пошел домой, взял обычный фен, начал греть — ничего не получилось. Но потом я научился, и все было хорошо.

Я проходил курс по драже. На самом деле я просто искал повод съездить еще раз в Москву :)

Да я до сих пор всем рекомендую, серьезно. Подружка моя с Тюмени у вас недавно курс купила.

Время для интересной истории, связанной с Матейчиком. Он позвонил мне в июне 2019 года и предложил преподавать у вас мой курс по веганским десертам. Я загорелся, все продумываю, делаю вместе с вами методичку, а Дима говорит, что он передумал. Ну, передумал и передумал. А вообще учить я стал раньше, чем прошел обучение у вас.

Редко, раз в 2-3 месяца. Мы особо не пиарим эту историю. Если кто-то конкретно спрашивает, есть ли у нас обучение и рецепты, то мы рекомендуем.

Да, пишу туда сам, но спустя 4 статьи, я так и не понял, зачем это делаю. Как такового запроса от людей нет, а о чем рассказывать я пока не знаю.

Да, у меня была идея сделать такую экспертную историю, которую люди оценят и поймут, но спустя 4 поста я сдулся. Мотивации нет.

Маленький меланжер на входе от Allure. Есть два меланжера от KADZAMA: «семерка», которую купил у Димы, и «семерка» из серии lite. Еще есть большой инкубатор для «шелка» и маленькая гитара для начинки.

Я сам не работаю с ним напрямую, но в целом вижу, как работают мои сотрудники, — им нравится. Не нужно проводить долгий инструктаж и вникать в процесс работы.

Примерно 300 килограмм. Кстати, часть шоколада мы заказываем под себя у коллег уже в готовом виде. Если мы будем делать все сами, то охренеем.

Год заканчивается пониманием того, что только сейчас я учусь планировать. Все это время я жил без четкой цели, все рождалось в моменте. Как с какао-баром — я его не планировал. Сейчас, да, мы начинаем планировать, ставить себе цели. В прошлом году я запланировал оптимизировать процессы и действовать структурно. К этому мы приблизились.

Давай с Озона и начнем. Очень долго в него не верил, потому что не мог найти ответ на вопрос, как происходит продажа моего шоколада, например, в Москве, где меня не знают. Чуть углубившись, я зарегал кабинет, сделал описания товарам, и заработало. За год мы продали там на 80 тысяч рублей, учитывая, что пиковые продажи были в Новый год и праздники. Я понял, что если этим заняться более системно, более организованно, с людьми, которые умеют это делать, то мы добьемся успеха. Сейчас я нашел команду, с которой мы сошлись во взглядах. В целом, это оказалось недорого. С моим количеством ассортимента услуга стоит 10 тысяч рублей в месяц без рекламной кампании. Работая с ними, мы продали там за месяц на 20 тысяч. Короче, комплексная работа с Озоном дает свои плоды. Сейчас я поставил себе цель — 8 чеков в день, чтобы в месяц сделать 100 тысяч.

Именно! И знаешь в чем фишка? Мы изготовим заказ под тебя. Я выбрал такую УТП-шку (уникальное торговое предложение — прим. ред.), что ты заказываешь шоколад, а мы его отливаем, упаковываем и отправляем.

Так, на торговые сети я пока не выхожу. Наверное, как и с Озоном, пока не время. Сайт продает в среднем на 50 тысяч рублей: кто тортик закажет, кто еще что-то. Заказов через соцсети сейчас тоже мало, меньше, чем на сайте. Я объясняю это тем, что после появления какао-бара людям стало легче забирать самим. Центр города же — зашел, забрал, пошел. Партнеры тоже есть: кафешки, кофейни, экомаркеты и салоны красоты. К слову, последние — удивительный кейс. Есть два города — Бийск и Барнаул. В каждом городе есть по одному салону красоты, и каждый из них заказывает десерты два раза в месяц в большом количестве, чтобы использовать в качестве велком-штук. Они очень кайфуют, когда подают гостям наши десерты, а я очень кайфую от таких партнеров, которые понимают ценность продукта. Вроде, это все каналы сбыта. А, еще напоминаем о себе рассылкой в WhatsApp.

Интересный вопрос, без шуток. Первый какао-бар сейчас кормит и производство, и второй какао-бар.

Да. В том году появилась идея увести «конфеткина» в кондитерскую, а какао-бар превратить в другой бренд, который будет некой экосистемой, ядром. На данный момент я не уделяю Lory Story столько же внимания, сколько «конфеткину». А где больше внимания — там больше денег. В среднем оборот какао-бара составляет 1 200 000 рублей, производства — около 300 000 рублей, второго какао-бара — около 800 000 рублей.

Оно вообще находится в отдельном месте и нормально так сосет деньги, потому что там огромная аренда. Мы специально брали большое помещение, чтобы его загружать, а получилось, что можно было брать меньше. Сейчас я думаю, что можно взять новое помещение, которое будет и производством, и точкой продаж — 2 в 1. А если там еще будет место для мастер-классов и дегустаций, то вообще кайф. Естественно, оно должно находиться в таком месте, где есть трафик. Вообще пытаюсь понять, как загрузить второй какао-бар трафиком, и что мне с ним делать: оставлять Lory Story или уводить в «конфеткина». Сложно перестроить свое мышление в планирование и стратегию, потому что я не привык этим заниматься. И команду сложно подобрать, которая будет объединена твоими ценностями.

Через найм. За последние полтора года команда полностью обновилась, кроме меня, жены и брата. Есть сотрудники, которые с нами уже второй год, есть те, кто увольняются и возвращаются — говорят, у нас классно, а поняли они это только после ухода. К команде сложно найти подход, потому что новое поколение мыслит иначе, они мотивированы совсем другими вещами. Трудно найти сотрудников в команду, ведь ниша себя скомпрометировала во времена ковидных ограничений, когда людей в общепите массово посокращали. Это сложная работа, которая оплачивается меньше работы того же SMM-менеджера. И, как бы ни хотелось, платить больше не получается, потому что бизнес-модель не строится так, что у тебя вдруг появляется возможность платить кондитерам 60 тысяч рублей.

Когда сотрудник понимает ценности компании, понимает цели и задачи, которые стоят перед компанией. Все сотрудники объединены одной целью, они уважают друг друга и понимают ценности заботы о клиентах, искренне подходят к выполнению своих задач, понимают важность своей роли на данном месте, хотят развиваться не только в работе, но и в своих хобби и увлечениях, понимают свою ответственность.

Ха! А ты до интервью говорил, что не будет каверзных вопросов. Осознал в себе очень классное качество — я умею создавать новые вкусы. Я чувствую продукт и вижу, что он заходит людям. Купил себе маленький меланжер и планирую мутить всякие лабораторные штуки, потому что не могу вклиниться в график основных меланжеров. Короче, думаю уйти в разработку и создание шоколада, заявляться на конкурсы и потом масштабировать конкретные позиции. Не знаю пока, будет ли это в рамках «конфеткина» или буду продвигать себя лично, но точно знаю, что пришло время делать что-то своими руками. Назовем это «Эффект Хачатуряна».

После разговоров с ремесленниками у меня создается ощущение, что им не хватает масштабов. Не всем, конечно, но большинство из них не целятся в продажи, им хватает своего сбыта на миллион-полтора в месяц, они в этом варятся и довольны. Не осуждаю, но вижу, как все хотят сделать бин-ту-бар популярным, вывести из ниши, но при этом мои коллеги этим не занимаются, не выходят на диалог с кофейнями, не рекламируют. Может, тому виной небольшие бюджеты. Это же надо больше людей, больше помещение, новое оборудование. В России популярные бренды хорошего ремесленного шоколада можно по пальцам одной руки пересчитать.

Ага! С обжаркой еще хочу разобраться, потому что рынок бин-ту-бара довольно пустой, как я уже выше говорил. Хоть сейчас заходи, делай что-то кайфовое и будь на хайпе. Планирую еще структурировать все свои процессы, чтобы понимать, что на что влияет, где у меня деньги, и выйти на объемы продаж без потери качества. Хочу получить удовлетворение, что вышло провернуть такое здесь в Сибири. Еще в планах правильная команда. Найти на каждую позицию правильного человека, чтобы он мог брать часть задач на себя и развивать себя в разных направлениях.

Я хочу пожелать всем, кто занимается ремесленным шоколадом, делать что-то уникальное. Уникальность моего продукта, например, в том, что я делаю все с нуля. Я смотрю на все не только, как предприниматель, но и как творец — с точки зрения эксклюзивности, вариативности, креативности и авторского почерка. Я не вижу ценности и важности в том, чтобы делать что-то, как у других. У меня не вызывает никакого интереса смотреть за тем, как люди повторяют друг за дружкой, и потом выдают за свое. Такие всегда будут. А я всегда буду создавать все сам и буду ответственным за продукт на всех этапах, потому что отвечаю за конечный продукт своим именем и своей репутацией. Работать на готовом шоколаде, типа каллебаута, проще, но спектр того, что ты можешь сделать с точки зрения качества продукта сильно сужается. Каллебаут — стабильный, но скучный п****ц. Я призываю всех максимально уходить в творчество и искать в этом что-то свое, опираясь на свои ценности, взгляды, идеи, и даже абсурд в своей голове. Покупатель увлекается продуктом, если видит, что кто-то заморочился: крафтовое пиво, сыр, одежда — мы ценим такие продукты за индивидуальность, и наплевать, что рынок переполнен, есть конкуренция. Знаешь, мне «нравится» этот чувак в КакаоХайпе — Виталий…

Он постоянно пишет типа «а вот шоколадки Alpen Gold по 45 рублей, зачем тогда покупать шоколад по 400 рублей». И ты ему ничего не объяснишь. Мне кажется, что это какой-то специальный бот у вас для подогрева жопок. С ним не о чем разговаривать.

Ооо, передай, что поражаюсь ему. Ладно, продолжим. Мало создать шоколад, нужно нащупать свою особенность, которую ты можешь продать. Понятно, что совсем без оглядки на конкурентов нельзя, но если не можешь за ними угнаться, то побеждай упаковкой или другой историей. Каждый, кто начинает чем-либо заниматься, должен ответить себе на вопрос «Зачем?», чтобы определить курс. Если деньги — надо подумать, где они. Ну, а если это просто «мне нравится шоколад» — то это фиговая мотивация, которая будет с тобой только до первого месяца без продаж. Продажи встали — шоколад больше не нравится. Как-то так.

Тебе спасибо! Чую, е***ь мемуары будут :)